構建農商行“互聯網+社區銀行+直銷銀行”生態系統的實踐與

2016-01-21 10:03:33   來源:   評論:0 點擊:

一、農商行發展互聯網金融的背景在互聯網+時代,競爭是商業生態系統的競爭,誰能搭建開放式平臺,吸附更多的社會資源,誰就能贏得未來發展

一、農商行發展互聯網金融的背景

在“互聯網+”時代,競爭是商業生態系統的競爭,誰能搭建開放式平臺,吸附更多的社會資源,誰就能贏得未來發展先機。阿里巴巴提出了“千縣萬村”計劃,螞蟻金服與郵儲銀行正在醞釀戰略聯姻,一旦競爭對手構建了完整的生態服務圈,獲得穩定獲客渠道,農商行的傳統市場和客戶基礎可能頃刻間被瓦解。

站在“互聯網+”的風口,農商行必須順應競爭形勢,主動觸網、大膽觸網,運用互聯網思維對發展戰略、競爭策略和金融產品進行調整和重塑,以APP、微信和WAP等新模式、新手段為客戶提供隨時、隨地、隨心的金融服務,鞏固和擴大市場優勢。

二、互聯網金融社區是農商行發展互聯網金融的最佳路徑選擇

與其他金融機構相比,農商行長期深耕農村市場,點多、面廣、人多,與“三農”客戶聯系十分緊密。可以說,農商行從不缺乏“社區金融”的天然基因,缺少的是以互聯網的思維、手段整合現有資源、渠道,低成本、高效率構建完整金融生態圈的方法和路徑。為此,農商行應揚長補短,著力搭建本土化的生活、消費、交易、金融、乃至政務平臺,實現社會服務資源與金融服務資源的互聯互通,形成線上銷售、線下本地化服務的聯動模式,構建差異化、特色化的競爭優勢。

比如,海門農村商業銀行以“社區化、移動化、商務化”為方向,搭建了一個集營銷、服務、創新為一體的綜合化互聯網金融社區平臺。具體功能有:

1、掌上營業廳。包括網點位置、ATM查詢、個貸申請、POS申請、POS查詢、本行信息6個模塊。通過這些模塊,客戶可以快速定位搜索離自己最近的營業網點、ATM機、POS商戶,可以足不出戶申請相關的金融服務產品,可以實時了解該行新聞動態、產品信息和優惠活動。

2、數據分析中心。以“小數據、弱相關、微應用”的堆積和陣列,最終實現農商行的大數據框架。系統將采集更為全面的客戶信息和業務數據,健全和完善各類數據分析模型,對大數據進行挖掘和分析,實現產品推薦和精確營銷。

3、客戶互動中心。包括留言管理、投訴管理、廣發財富、領積分、消息薈萃5個模塊。在該版塊,客戶可以在線與工作人員交流、提建議、投訴、咨詢問題、獲取金融知識等。借助互動中心,也為農商行及時了解客戶需求,提高服務質量提供了保障。此外,該版塊還搭載了客戶經理工作平臺,設置了客戶信息采集、客戶營銷、pos申請受理、個貸申請受理等模塊,為客戶經理數據化、痕跡化營銷提供支撐。

4、用戶生態圈。客戶可以通過微信激活金融社區,并建立互動的好友圈。通過農商行合作商圈提供的服務,產生用戶交易分析數據,結合移動互聯網手段以及理財產品推薦等,吸引用戶,增強用戶與農商行的黏性。一旦用戶發生業務交易,即可以鎖定該用戶,將用戶轉變成農商行的客戶。目前,海門農商行社區互聯網平臺已入駐商戶436戶,注冊用戶2.6萬戶,活躍用戶1.6萬戶。

5、網絡推廣及持續運營。借助第三方機構力量,實現從商戶簽約、活動策劃、跟蹤服務到服務內容發布的專業化操作和運營,進而影響區域用戶的消費習慣,達到從用戶轉為客戶的最終目標。根據調查分析,農商行儲蓄存款客戶老齡化現象嚴重,借助互聯網金融社區平臺,可以快速引導年輕潛在用戶加入農商行體系,提升用戶規模,改善客戶結構。

三、農商行互聯網金融社區構建要點

(一)一站式服務,打造“三位一體”綜合服務平臺。

將線上商圈交易平臺、掌上營業廳金融服務及客戶互動中心三大版塊主體功能完美結合,打造本土化的“生活服務電商+銀行金融服務+線上社交”的三位一體、一站式線上金融社區綜合服務平臺。

(二) 多渠道引流,實現大規模用戶的有效轉化。

農商行可以充分利用成熟的社交平臺如微信作為入口,將體量龐大的微信用戶引入平臺,通過引導性信息,提示用戶注冊,從而實現用戶從微信服務號(公眾號和訂閱號)及微信朋友圈向互聯網金融社區平臺的成功轉化。

通過單獨手機端APP應用的推廣和應用,實現從APP端入口進入平臺注冊和登錄。

通過手機瀏覽器實現從手機端WEB瀏覽器進入金融社區平臺的入口機制。

(三)專業化策劃,構建富有特色的服務商圈。

農商行可以規劃建設三類動靜結合的商圈。這些特色商圈將有別于業界當下平鋪式商圈模式,充分體現出商戶的內在關聯屬性和趣味性。具體商圈規劃如下:

1、業態主題商圈:以性別、家庭、日常消費等多維度的業態主題商圈,如,女人如花(女士專區)、我愛我家(家裝專區)、香車美人(私車專區)、樂翻全城(娛樂專區)等等;

2、宅生活社區服務商圈:以社區、行政村為中心的便民式商圈,包括物業維修、開鎖、職業技能培訓、育兒、便利小店、農資銷售等等;

3、DIY自助情景商圈:游戲化、富有趣味性的DIY自助式動態商圈,如家人一周消費生活日歷、來客玩城市路線圖等動態商圈,可實現批量預約和智能提醒功能。

(四)全流程管理,構建統一的客戶積分管理體系。

目前,部分農商行也構建了自己的銀行卡積分體系,但只局限于本地積分商城或線下禮品兌換等基本功能,積分消費范圍非常有限。而互聯網社區的積分體系將滿足農商行商圈用戶的積分形成、積分消費、積分互換等需求。

(五)標準化操作,同步構建微站業務服務模塊。

跟手機APP功能類似的HTML5微網站將作為微信入口的站點實現批量獲客。同時,還實現了APP跟微站、微信、瀏覽器之間的互相跳轉,真正做到了互聯互通,立體式覆蓋。

(六)借力式運營,形成專業全面的運維策劃體系。

農商行可以將線上商圈運營、線下商圈建設,以及IT運維等業務外包給互聯網公司,借助外部力量,最大限度降低互聯網業務運營的門檻和實際操作風險,提升專業運營水準。業務外包可分為以下幾方面:

1、線下商圈建設及維系:包括商戶招商、商戶維系、商戶評估、線下活動策劃及組織;

2、線上商圈運營:包括開店、線上商戶管理(商品、商戶、活動等)、線上活動策劃和組織、商戶經營分析等;

3、APP及微站推廣:包括多渠道新媒體途徑分享鏈接、品牌廣告互換、線下/線上推廣活動策劃和組織等;

4、平臺內容提供:包括策劃活動和互聯網平臺內容的提供和發布等;

5、平臺整體運營分析:通過建立互聯網商圈運營分析中心,為商圈經營提供決策信息和專項數據分析;

6、互聯網范疇的客戶服務:利用社交網絡和APP自身功能模塊為平臺用戶和商戶經營者提供形式多樣的客戶服務;同時,針對農商行員工開展多層次的互聯網金融業務培訓。

四、農商行建設互聯網金融社區平臺的運營目標和策略

農商行應結合互聯網電商或互聯網金融平臺產品運營的經驗,并針對地區特征,明確運營關鍵指標,制定相關策略,確保運營目標的達成。

(一)商圈運營的關鍵指標

1、商戶維度:入駐商戶數、活躍商戶數、優質商戶數;

2、APP維度:APP下載量、APP訪問量、微站訪問量;

3、用戶維度:新增注冊用戶數、新增綁卡用戶數、活躍用戶數;

4、交易維度:日均交易量、峰值交易量、累計交易量、交易分布統計、積分兌換累計、積分消化比例等。

(二)整體運營策略

1、推進線下商圈全覆蓋

按照本地商圈定義,結合當地城市規劃、地理位置及業態分布,將全市片區有序劃分,做到街道、社區、行政村有專人,商戶有專員,實現全覆蓋。

2、開展專業化營銷策劃 

3、充分發揮自身整體優勢

(1)團隊優勢。充分發揮農商行的團隊資源,把商圈建設、APP及微站通過全員營銷推廣出去。農商行的全員營銷,以身邊人影響身邊人的方式,對發展微信公眾號、金融社區APP種子用戶起到關鍵的作用。這些種子用戶進入了商圈后,通過線上的推薦獲利模式,可以進一步繁衍成廣大的用戶群體。而且,這些客戶對農商行信任度很高,忠誠度也是持久的。

(2)客戶優勢。農商行的客戶覆蓋面很廣,一個縣域的農商行,卡用戶的覆蓋率一般在45%-75%之間。這些客戶都是潛在的社區商圈客戶,把這些客戶移植到互聯網金融平臺中,具有非常高的轉化率。同時,在商圈商家、公共事業范圍內,農商行的優勢更為明顯,商圈商戶的轉化效果更好。而且,利用信貸資源,有些與農商行互惠互利的群體會被挖掘出來,進一步繁榮商圈建設。

(3)線下網點優勢。農商行擁有覆蓋城鄉的高密度網點,通過把農商行網點與社區服務、互聯網平臺相融合,金融服務和商圈服務相配套,線上、線下兩條腿走路,形成本土化的生態服務圈,促進農商行、商圈、客戶的互動和粘連。而且,網點也可順勢改造成線下商圈活動中心、金融便民服務中心和客戶互動體驗中心,實現戰略轉型。

(4)經營定位優勢。與美團、大眾點評等團購平臺相比較,農商行商圈既為商家免費搭建平臺,又不收取商家任何費用和抽成。同時,客戶群體的銀行卡積分在商圈中流動,增加商圈的繁榮度。在各種商圈活動中,農商行的目標是為了客戶群體轉化,提高客戶粘度,這也是商圈長遠發展的良好基礎。

可以說,“互聯網金融社區”重新定義了農商行傳統營銷的四個維度——產品、營銷、渠道和客戶關系,并作為一種方法論重塑了銀行電子商務。這個方法論可以歸結為四個“即”,產品即場景、分享即獲取、跨界即連接、流量即客戶。發展互聯網金融社區,農商行可以通過互聯網商圈的“高頻場景”獲取用戶,金融消費的“低頻場景”獲取高毛利,主題類的“重度場景”形成產業鏈,生活、消費、金融服務全覆蓋的“輕度場景”形成競爭壁壘。

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